Il requisito più importante per un cliente
Cosa spinge un cliente a scegliere una realtà invece di un'altra come proprio fornitore?
Oggigiorno è difficile riuscire a imporsi sul mercato dei servizi on-line, è un settore che va di moda, dove sono presenti molti strumenti che aiutano un fornitore a realizzare in tempi brevi una propria offerta, a volte anche più vantaggiosa rispetto ad altre più organizzate.
Spesso ci si concentra su altri aspetti, che hanno la loro importanza, ma hanno meno resistenza di quella che si immagini:
- prezzi: il caprio espiatorio di ogni trattativa andata a male, spesso diventa un problema sia per il cliente che per il fornitore. Si cerca di abbassare il prezzo per rendersi competitivi con gli altri provider dello stesso servizio, ma senza conoscere la loro strategia di business, i loro costi, e la totalità dei loro introiti provenienti anche da altre fonti. Non sempre un prodotto deve essere vincente sul piano economico, potrebbe anche avere un altro obiettivo. Ad esempio i primi anni in cui fu introdotta la consolle X-BOX, il fatturato della sezione gaming della Microsoft era in negativo, ma aiutò l'azienda di Bill Gates a presentarsi sul mercato, sicuramente poteva permettersi un investimento negativo iniziale. Ogni realtà deve decidere i prezzi da proporre tenendo un occhio al mercato, e l'altro al processo produttivo, altrimenti si finisce per ottenere dei clienti, che però non fanno altro che portare stress, perdite di tempo e scarsi ricavi.
- offerta: un altro specchio per le allodole è il set di funzioni che offriamo. Sicuramente è importante permettere ad un cliente di poter scegliere il più possibile, ma a volte si crea l'effetto opposto, troppa varietà porta un cliente a confondersi, a non sentirsi a suo agio, e a non preferire quel servizio offerto rispetto ad un altro più limitato, ma più semplice e rapido. Non è importante solo la quantità, ma anche la qualità di quello che si offre, in una squadra meglio avere una rosa corta formata da fenomeni piuttosto che una rosa lunga, ma mediocre.
- notorietà: questo aspetto porta spesso a distrarre da ciò che conta davvero. Soprattutto le realtà giovani cercano di avere un grande seguito, essere presenti su tutti i social possibili, creare un'immagine di sè negli altri, fare sfoggio di parole altisonanti come "innovazione", "era digitale"... (spesso non coincidente con quello che si offre). Il problema è che si può anche essere noti per la propria mediocrità, inoltre spesso le aziende chiave per le grandi realtà sono quelle più sconosciute nel web.
Partendo dal presupposto che un gruppo deve cercare di offrire il meglio sia come offerta economica, che come possibilità, il valore a cui alla fine cede un cliente è l'affidabilità.
La prima cosa che un'azienda vuole dal proprio fornitore, è che il servizio sia affidabile, che faccia il suo dovere, è che in casi di problemi ci siano grande disponibilità e veloci risoluzioni. Le aziende che hanno la possibilità di scegliere andranno sempre da chi considerano affidabili, anche se hanno prezzi cari, e sono poco noti, la cosa importante è che sia noto il risultato che ottengono i clienti di quell'azienda.
ReadyGroup non si basa sulle parole che fornisce al cliente in fase di trattativa, ma sui risultati ottenuti con altri clienti, grazie ai feedback ottenuti dagli usufruitori finali dei loro servizi, e da una comprensione di quello di cui ha bisogno il cliente, che lo porta a fidarsi, perchè sà che non solo otterrà quello che cerca, ma di più.